«Юнит-экономика - относительно новая, но безумно популярная экономическая модель, базирующаяся на расчетах вокруг ключевой единицы бизнеса.Это простая и выгодная экономическая модель необходима для бизнеса всех масштабов. Система не требует никаких сверхтяжелых математических формул или сложных расчетов, а результаты ее анализа могут стать весомым показателем, который качественно повлияет на улучшение жизнеспособности бизнеса. Unit-экономика позволяет рассчитать устойчивость бизнеса в перспективе и целесообразность его масштабирования в целом.
Юнит экономика – что это такое
Юнит-экономика — что это простыми словами. Это метод экономического моделирования, балансирующий между полученной прибылью и расходами, которую компания несет в процессе реализации своего ключевого элемента торговли, предоставления услуги, привлеченного клиента (далее — юнита). Таким образом, «юнит» – это единица, генерирующая прибыль компании.
Для корректного понимания этой модели приведем 4 ситуативных примера, которые помогут лучше понять, где искать свои units:
- Вы – производитель товара и занимаетесь его реализацией на рынке, тогда ваш юнит – это единица продукции.
- Для бизнеса, базирующегося на взаимодействии с клиентом – по подписке или вследствие регулярно повторяющихся покупок – юнитом будет уже клиент.
- Для фирмы, предоставляющей консалтинговые услуги, юнит – это контракт.
- Для компаний, производящих оборудование, но реализующих его в убыток, основной прибылью будет предоставление услуг по установке и уходу за оборудованием. А значит, для этой ситуации юнит — это договор на поставку оборудования с предоставлением сопутствующих сервисных услуг. Яркий пример такого явления – аренда кофейных машин. Вместе с оборудованием компания также предоставляет услуги по его техобслуживанию и поставляет кофе.
Преимущества юнит экономики
- Помогает производить более точные экономические расчеты по дальнейшему развитию бизнеса, детализировать перспективу прибыльности, отталкиваясь от расчета за один юнит.
- Можно более точно определить устойчивость компании на рынке через анализ потенциала выбранных вами units. Благодаря этому система приобрела немалую популярность среди соучредителей и владельцев стартапов на ранних этапах развития.
- Экономика единиц позволяет улучшить юнит путем апгрейда процесса его создания, предоставления или производства.
- Наглядно демонстрирует окупаемые маркетинговые и сопутствующие расходы.
Калькулятор расчета прибыли
Не знаете как посчитать юнит экономику? Используйте калькулятор юнит-экономики. Это формула, которую можно настроить под любую бизнес-модель, учитывая ваши метрики. Формула, по которой рассчитывается прибыль в unit-экономике, выглядит так:
UserAcquisition x (((AvP – COGS) x APC – 1sCOGS) x CR1 x CR2 – CPAcq) – FIX x 12 = PROFIT
Однако, если понимать семантику каждой отметки, все становится логичным. Расчет удобно вести в Excel-таблицах или с помощью различных онлайн-калькуляторов, широко представленных в сети Интернет. Рассмотрим, что значит, каждый отдельный показатель формулы:
UserAcquisition — охват аудитории через рекламные каналы (или количество потенциальных клиентов, увидевших ваш креатив);
AvP – средний чек;
COGS – себестоимость услуги или товара;
APC – количество продаж одному клиенту за год (или за его жизненный цикл);
1sCOGS – сопутствующие расходы на первую покупку (бонусы, подарки);
CR1 - конверсия по рекламному предложению в заявку;
CR2 - конверсия по заявке в продажу;
CPAcq — стоимость привлечения одного лида (потенциального покупателя или пользователя, узнавшего о продукте через рекламные креативы);
FIX – постоянные расходы (аренда офиса, зарплаты и т.п.);
12 – количество месяцев года (или период, за который хотите получить расчеты);
PROFIT – конечная прибыль за указанный период.
Эта формула позволяет всегда держать руку на пульсе и учитывать каждое новое условие, так или иначе способное повлиять на прибыль компании. Кроме того, без качественного расчета ключевых показателей, оказывающих непосредственное влияние на жизнеспособность бизнеса, будет трудно достичь масштабирования и увеличения прибыли.
Пример внедрения
Расчет юнит-экономики отталкивается от двух условий:
- Юнит – это клиент (потребитель). Здесь необходимо определить четкое соотношение между прибылью, которую приносит клиент (с перспективой на будущее) и количеством всех возможных расходов, идущих на его привлечение (LTV — lifetime value, пожизненная ценность клиента; CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента)). Учитывая эти показатели можно понять, стоит ли клиент привлечения.
- Юнит – это предмет сделки. При этом необходимо рассчитать разницу между всеми возможными затратами на один юнит и чистой прибылью от его реализации. Простыми словами – вычисляется «маржинальность», что дает понимание актуальности конкретного юнита для бизнеса. Так можно увидеть, есть ли доход и возможность его дальнейшего наращивания.
Важно правильно выделить ключевые параметры, влияющие на units вашего бизнеса. Статьи расходов у каждой бизнес-модели свои. Существенных отличий в расчетах нет: в обоих вариантах учитываются все расходы и доходы, напрямую связанные с единицей бизнеса. Отличается лишь итоговая интересующая нас картина: соотношение LTV/CAC или маржинальная прибыль.
Первый подход более актуален для цифровых продуктов, подписок, регулярно повторяющихся покупок, сервисных бизнесов с прогнозируемым «сроком жизни» клиента и прибылью. А вот второй чаще используют традиционные оффлайновые компании.
